客戶集中≠風(fēng)險(xiǎn)集聚：海辰儲能為何頻獲央國企巨頭青睞？

在全球能源結(jié)構(gòu)向綠色、低碳加速轉(zhuǎn)型的巨浪中，儲能，作為平衡電網(wǎng)、消納可再生能源的核心樞紐，已從產(chǎn)業(yè)配角躍升為決定能源革命成敗的戰(zhàn)略基石。中國儲能企業(yè)在這條賽道上疾馳，不僅承載著技術(shù)突破的使命，更肩負(fù)著塑造全球產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)的重任。

海辰儲能，作為近年來迅速崛起至全球出貨量前列的行業(yè)標(biāo)桿，因客戶集中度高引發(fā)了市場和行業(yè)的擔(dān)憂，這一問題也在其更新的港股招股書中被提及，被視作影響企業(yè)發(fā)展的重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。然而，當(dāng)外界聚焦于其相關(guān)數(shù)據(jù)時，更需將其置于行業(yè)特質(zhì)、企業(yè)發(fā)展階段與長期戰(zhàn)略的立體圖景中審視——這并非其獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)“軟肋”，而是高速成長期的一種常態(tài)，更是其產(chǎn)品力與信譽(yù)獲得頂尖市場背書的鮮明注腳。

儲能行業(yè)的根本屬性，決定了其下游客戶結(jié)構(gòu)天然趨向集中化與大型化。不同于消費(fèi)電子產(chǎn)品的海量分散用戶，儲能系統(tǒng)的應(yīng)用主戰(zhàn)場在于發(fā)電側(cè)、電網(wǎng)側(cè)和大型工商業(yè)側(cè)。這些場景的參與者往往是實(shí)力雄厚、項(xiàng)目規(guī)模巨大的中央發(fā)電集團(tuán)、省級能源投資平臺、國際性公用事業(yè)公司以及專業(yè)的儲能項(xiàng)目開發(fā)商。

他們的決策鏈條長、準(zhǔn)入門檻高，對產(chǎn)品的安全性、可靠性、全生命周期成本以及供應(yīng)商的長期服務(wù)能力有著近乎苛刻的要求。因此，一旦通過嚴(yán)格驗(yàn)證進(jìn)入其供應(yīng)鏈，通常會形成穩(wěn)定且規(guī)�？捎^的訂單。這種“大客戶、大訂單”模式，是整個儲能設(shè)備制造領(lǐng)域，尤其是處于快速擴(kuò)張期的頭部企業(yè)的普遍現(xiàn)象。

這種“大客戶依賴”的成長路徑，在儲能行業(yè)龍頭企業(yè)中具有普遍性，并非海辰儲能獨(dú)有的特征�？v觀全球市場，陽光電源作為全球儲能出貨量的常年領(lǐng)跑者，在2023年發(fā)展階段前五大客戶收入占比仍達(dá)34.4%，核心客戶包括亞馬遜、英國國家電網(wǎng)等行業(yè)巨頭。比亞迪儲能同樣依托長期深度綁定的大型客戶實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破，例如其與全球能源開發(fā)商和服務(wù)商建立了持續(xù)且大規(guī)模的戰(zhàn)略合作，通過多年期、多項(xiàng)目的穩(wěn)定訂單，不斷鞏固其全球儲能市場的領(lǐng)先地位。

回顧歷史，全球儲能龍頭特斯拉在2019年推出Megapack大型儲能系統(tǒng)初期，也曾長期依賴SolarCity等關(guān)聯(lián)企業(yè)訂單，通過穩(wěn)定合作完成技術(shù)迭代與產(chǎn)能爬坡。這些案例共同印證了一個行業(yè)規(guī)律：儲能企業(yè)的成長往往經(jīng)歷“依托龍頭客戶建立信譽(yù)—規(guī)�；�生產(chǎn)降低成本—技術(shù)迭代形成壁壘—多元拓展打開市場”的發(fā)展路徑。

對于海辰儲能這樣一家成立僅數(shù)年的年輕企業(yè)而言，其客戶名單上匯聚了中國大唐集團(tuán)、龍?jiān)措娏Α⒅熊囍曛匏�等央國企巨頭，以及Jupiter Power、Lightsource BP、Samsung C&T等國際能源領(lǐng)域的重要玩家，這份成績單本身即是其綜合實(shí)力最有力的證明。例如，近期，海辰儲能與中車株洲所綜合能源事業(yè)部達(dá)成的“十五五”期間不低于120GWh的超級訂單，不僅是一筆巨大的商業(yè)合同，更是雙方在∞Cell 587Ah/1175Ah等大容量電芯技術(shù)創(chuàng)新和規(guī)�；瘧�(yīng)用上達(dá)成的高度戰(zhàn)略共識。

這類合作超越了簡單的買賣關(guān)系，進(jìn)入了共同定義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、開拓應(yīng)用場景的深度協(xié)同階段。它向市場清晰地傳遞了一個信號：海辰儲能的產(chǎn)品與技術(shù)方案，獲得了最注重安全與長期價值的關(guān)鍵領(lǐng)域客戶的認(rèn)可。這種來自行業(yè)塔尖客戶的背書，其價值遠(yuǎn)超過短期的營收貢獻(xiàn)，它如同一張通行證，極大地降低了企業(yè)拓展新客戶、尤其是國際高端市場的信任成本。

深入分析海辰儲能的客戶演進(jìn)路徑，可以看到一條從“聚焦核心”到“多元拓展”的清晰軌跡。在企業(yè)發(fā)展的爆發(fā)期，集中資源服務(wù)好少數(shù)頭部客戶，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能快速爬坡、技術(shù)迭代驗(yàn)證和品牌勢能積累的最有效率策略。正如其在得克薩斯州建立生產(chǎn)基地以貼近北美核心客戶，以及與歐洲Solarpro簽訂2GWh系統(tǒng)供貨協(xié)議深度參與東歐能源轉(zhuǎn)型，都體現(xiàn)了“聚焦戰(zhàn)略市場，服務(wù)戰(zhàn)略客戶”的精準(zhǔn)打法。

這種聚焦帶來了顯著的積極效應(yīng)：接近滿產(chǎn)的產(chǎn)能利用率保障了運(yùn)營效率和成本競爭力；大規(guī)模、連續(xù)性的訂單為研發(fā)成果的快速量產(chǎn)轉(zhuǎn)化提供了寶貴的應(yīng)用場景，如其1175Ah千安時電芯從實(shí)驗(yàn)室到德國項(xiàng)目交付僅用18個月，便是研發(fā)與市場高效協(xié)同的例證；與國際領(lǐng)先企業(yè)的合作，更錘煉了其符合全球最高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)與項(xiàng)目交付能力。

更重要的是，這種初期的“集中”并非僵化不變，而是動態(tài)演進(jìn)的過程。觀察其最新數(shù)據(jù)，從2024年到2025年上半年，海辰儲能最大客戶收入占比從17.3%降至12.1%，五大客戶占比也從47.9%優(yōu)化至37.2%，這背后，正是其全球化網(wǎng)絡(luò)持續(xù)拓寬的成果。從北美、歐洲的成熟市場，到中東、澳洲、南非等新興區(qū)域，海辰儲能的客戶生態(tài)正日益豐富，涵蓋了發(fā)電集團(tuán)、電網(wǎng)公司、獨(dú)立儲能運(yùn)營商、光儲EPC服務(wù)商等多種類型。

這種多元化不僅平滑了單一市場或客戶波動帶來的風(fēng)險(xiǎn)，更使其能夠捕捉不同區(qū)域能源政策的差異機(jī)遇，例如在歐洲參與電網(wǎng)輔助服務(wù)，在北美聚焦大型獨(dú)立儲能電站，在中國攜手伙伴推動新能源基地配套。客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，是其市場地位從“新兵”走向“支柱”的必然過程，也反映了其管理團(tuán)隊(duì)對業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的主動謀劃。

因此，將客戶集中度單純視為一個靜態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)是片面的。在儲能這個強(qiáng)者恒強(qiáng)、認(rèn)證壁壘高的賽道，早期與行業(yè)龍頭建立的深度共生關(guān)系，恰恰構(gòu)成了企業(yè)最深厚的護(hù)城河之一。它意味著產(chǎn)品經(jīng)過了最嚴(yán)格工況的檢驗(yàn)，商業(yè)模式獲得了最具話語權(quán)客戶的投票，供應(yīng)鏈協(xié)同與交付能力達(dá)到了支撐國家乃至全球級能源項(xiàng)目的高水準(zhǔn)。當(dāng)前，在政策端強(qiáng)調(diào)有序競爭、高質(zhì)量發(fā)展，產(chǎn)業(yè)端追求安全、收益與長期性能的背景下，這種基于優(yōu)質(zhì)客戶背書的“質(zhì)量信用”顯得愈發(fā)珍貴。它不僅是企業(yè)過去成長的助推器，更是未來參與更高維度競爭——引領(lǐng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、定義商業(yè)范式、整合產(chǎn)業(yè)生態(tài)——的寶貴資本。

回望海辰儲能的征途，從百億營收的跨越到全球第二的出貨量，從深耕國內(nèi)到在歐美等高端市場樹立標(biāo)桿項(xiàng)目，其客戶關(guān)系的演變史，恰是一部中國儲能新質(zhì)生產(chǎn)力銳意進(jìn)取、逐步贏得全球信任的縮影。當(dāng)中國儲能產(chǎn)業(yè)集體從“規(guī)模出�！边~向“價值出�！钡男码A段，如何將一個個成功的項(xiàng)目案例、一次次與頂尖客戶的攜手，轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的品牌資產(chǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和生態(tài)影響力，是包括海辰儲能在內(nèi)的所有領(lǐng)軍企業(yè)面臨的核心課題。

客戶的“集中”與“分散”，表象是數(shù)字的增減，內(nèi)核則是企業(yè)戰(zhàn)略定力、產(chǎn)品韌性與市場智慧的動態(tài)平衡。在這條通往“零碳”未來的漫長賽道上，與強(qiáng)者同行，方能錘煉出引領(lǐng)時代的力量；而讓越來越多的伙伴選擇同行，則是基業(yè)長青的真正標(biāo)志。海辰儲能的故事，正在為這一行業(yè)邏輯寫下生動而有力的當(dāng)代注腳。